【 今日のランチェスターヒント 営業戦略の入口の切口 2回目 】
モノが溢れ過ぎている上に、情報がありすぎる今、
販売とは「モノ」を売るのでは無く、
その「モノ」の購入を通して本当に得ることのできる
真のベネフィットである「コト」を売れ。と言われて久しいです。
この「コト」売り営業において良く言われるのが、質問型営業です。
往々にしてお客さんは自分が本当にほしいものを解っていないと言われます。
顕在化された課題や要望の背後には原因となっている潜在的な要因があるので、
質問型営業によってその潜在的要因を浮かび上がらせ、
真の解決策として、他社とは違う差別化された提案を行う。
これが営業戦略です。
優秀な営業マンはこのお客さんの潜在意識にフォーカスした営業を行うために、
質問の仕方や戦術的なツールなどで工夫を凝らしています。
次回のメルマガではその一端を皆様とシェアさせていただこうと考えております。
