【 今日のランチェスターヒント 必勝・営業戦略の切口 4回目 】
ザイアンスの第一法則は、「人は知らない人には冷たい態度を取る」傾向があるというものでした。
ではザイアンスの第二法則はどのようなものかというと、
「人は会えば会うほど親しみやすくなり、人間的側面を知ると好感を持つ」という法則です。
たとえば「遠くの親戚より、近くの他人」という言葉があります。
血の繋がった親戚でもお互いに離れている親戚同士よりも、
近所で毎日のように顔を合わす他人の方が仲良くなる、
いざという時に助け合う関係になるという意味です。
営業におけるランチェスターの公式は「売上＝接触量×営業マンの質」
他の営業マン以上にお客さんに訪問、接触頻度を多くすることで、
このザイアンスの法則のように会えば会うほど仲良くなる法則を活かすことができます。
さらに「人は人間的側面を知ると好感を持つ」とう法則もあります。
例えば名刺のどこかに「ビーグル犬が大好きで飼っています」と書いてあったとします。
名刺を交換した相手は「犬が好きなのですね」と動物好きな人は大方、好感を持ちます。
さらに犬を飼っている同士になると犬の話に花が咲いて,
そこに親密性（ラポール）が生まれるでしょう。
ランチェスター戦略ではこれを「接近戦」と呼びます。
親密性を持った接近戦です。
