【 今日のランチェスターヒント 必勝・営業戦略の切口 3回目 】
本来「戦略」は軍事用語。その語源は「戦に勝つための知恵」で「将軍の術」です。
戦いの大義、戦う相手を決める、戦場の決定、武器の決定、陣組の決定、戦い方そのものを決定するのは将軍であり、
その将軍が立てる戦略から具体的な個々の作戦が生まれ、
作戦を遂行するための具体的な実行手段である「戦術活動」を兵士が行います。
従って前線の兵士は「戦略」を立てる立場では無いことになります。
経営にこれらの考え方を置き換えると、経営理念を打ち立てる、競争相手を決める、
営業地域や商品の決定を行うは社長の役目です。
社長が戦略を立てて社員が戦術を実行します。
このとき社長の立てた「戦略」が正しければ、
営業を行う社員は全員苦労することなく契約を取り、
売上を上げることができるということになりますが実際には違います。
売れる営業マンと売れない営業マンと差が生まれます。
そこで実際に売れている営業マンの心構え、行動を見聞きして行きますと、
明らかに売れている営業と売れない営業とでは行動に差があることがわかります。
では売れている営業はどんな行動を取っているかを分析して行くと、
営業マン個人で「売れるための知恵」を自ら考えて実行し続けています。
これは単なる戦術活動では無くて、営業における「戦略的営業活動」であると思います。
ではランチェスター戦略による営業戦略に当てはめて考えたときに、
できる営業マンの行動特性にはどんなことがあるでしょうか。
一つにはターゲット顧客との「接触頻度がとても高い」行動があります。
ザイアンスの第一法則では「人は知らない人には冷たい態度を取る」傾向があると言われます。
ランチェスター営業の公式では「売上＝接触量×営業マンの質」となります。
初回から訪問、面談、お礼状、メールなどで接触回数を増やして、お客さんとの距離を縮めて行きます。
これを「再度接触型営業」と言います。
その中で質問型営業によるヒアリングを織り交ぜて行き、
他社の営業とは違う人間関係を作り上げ提案すべき内容を固めて行きます。
この時の接触回数の必勝は他社の３倍です。
