今日のランチェスターヒント 【 その3 ランチェスター戦略の 中心について  】

【 今日のランチェスターヒント ランチェスター戦略の中心について その3 】

前回の続きとなります。その3です。

二乗作用を活用する代表的な戦い方が、

自社よりも下位の弱い企業を見つけて、そのライバル企業から売上(シェア)をいただくやり方ですが、

このやり方を行いには自社の戦力分析が第一になります。

「情報無くして、戦略無し」

自社の武器である商品やサービスは何か、差別化、独自化のポイントはどこか。

シェアの高い知名度や実績のある地域はどこか。

販売における自社の営業担当者の質、セールスプロセスは勝てる質量にあるのか、など、

自社の経営資源をしっかりと把握した上で、

同じようにライバル分析を行い、予め勝てる競合を見つけ出します。

その競合を攻撃目標として、よりお客様に喜んでいただく事をお客様提供し、

シェアを上げて行くやり方、これが「二乗作用の活用」です。

実際にはライバル企業もしっかりと顧客を守っていることが多く、

下位企業といっても容易に勝てるほど甘くはありません。

しかし、細分化して観察していくと必ずどこかに盲点があります。

そこをきちんと事前に調べて仮説を立てて実行→修正を行って行きます。

こうなると事前の戦略、戦略をきちんと反映した計画が必要です。

また市場や顧客に投入する質と量が必勝になっているかどうかもとても重要です。

例えば、直接前線で戦う営業担当者の実力が低い、

または、営業地域が広すぎて営業力を投入できずに中途半端になるという現象を見受けます。

二乗作用をかけるには、集中しかつ継続した営業力の投入が必要です。

作戦を立案する経営者やマネージャークラスの事前計画の中身と、

作戦を遂行する営業担当者のセールス実力でほぼ決定しますので、

ランチェスター戦略にせっかく取り組むのなら、

中途半端なことはせず、

必勝の戦略計画を立てて効果測定しながら、粘り強く継続することです。

その計画(作戦)に基づき遂行する営業担当者の戦略実力を日頃から高める、

人材の育成と採用が「組織戦略」としてとても重要だと考えております。

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