【 今日のランチェスターヒント 営業戦略の入口の切口 2回目 】
営業担当者の目の前に見込み客を作る方法はたくさんあると思います。
例えば「紹介」というものがあります。
既存の取引先、ＯＢ客、知り合い、友人、参加する会での繋がりの人などは、
いってみると経営資源でもあります。
どんな繋がり方をしているかが重要になって来ますが、
既存の人間関係を土台にしての「紹介」は持てる経営資源を活用しての、
見込み客の発見方法といえるでしょう。
その紹介をいただくにも、紹介者が紹介したくなる強い「武器」が必要です。
置かれている会社の状況は様々で、
市場を突破するには、関わる事業ドメインそのもの、環境など、
ウエイトが高い大きな要素がありますがここでは商品戦略について考えてみます。
会社の売上を上げて行く主軸であるメインの「中心商品」が、
ランチェスター戦略ではシェアを上げて行く商品という位置づけですが、
必ずしも中心商品が市場を突破する商品とは限りません。
ここで考えるべき戦略に「弱者の戦略」というものがあります。
特定のある局面でシェア二位以下の会社（いわゆるチャレンジャー、ニッチャー等の会社）は、
弱者の戦略要点である上位企業との「差別化」「独自化」が必要となります。
この差別化された商品を既に作っている会社は市場での優位性がありますが、
商品の差別化は難しく、時間もかかることがあるために、
ここで思考が停止してしまうことがあります。
そこで視点を変えて、必ずしも「中心商品」で市場を突破しようと考えずに、
仕組みとして営業担当者の目の前に見込み客を連れて来る、
「市場突破専用商品」または「市場突破専用の入口」を仕組として、
戦略構築してみるという課題を考えてみるのは如何でしょうか。
これには顧客獲得の「入口」から「出口」までの一連の流れが、
戦略的に構築されている必要があります。
良い営業戦略はこの流れがきれいに美しく構築されており、
そこには営業戦略だけでなく、
具体的な戦術が細かいところまで行き届き、しっかりと出口が明確で、
大本の企業理念や目的、事業ドメインが反映されている強いものと感じています。
