【 今日のランチェスターヒント 営業戦略の入口の切口 １回目 】
明けましておめでとうございます。
新たな気持ちで「目的・目標」の実現に日々積み重ねしたいと思います。
本年も宜しくお願い申し上げます。
今日のテーマは「営業戦略の入口」です。
新規開拓の営業担当者の方に話を伺うと、
一番の課題は「市場から見込み客」を作ること。と伺う事があります。
確かに自分の目の前に見込み客が常に現れる仕組みを作っている人は、
その仕組みで営業が回って行きますので、常に一定の売上を出している人が多いでしょう。
この市場から見込み客を作るためには、
自社のブランディングや広告宣伝、見せ方など、
販売におけるプロモーション戦略が重要となって来ますが、
ランチェスター戦略における強者間の土俵である「確率戦的市場」の中で、
※ ランチェスター戦略を勉強されてる方は「確率戦的市場」がわかると思います。
販売プロモーションで優位に立とうとすると、多大な費用が、
イニシャルもランニングもかなりかかる事が予測されます。
どこかで「強者」に切り替えないと二乗作用の恩恵を受けることができませんので、
長中期における経営プランの中では、
ランチェスター戦略の二乗作用を掛ける側になる経営計画作りと実行が大切ですが、
実際には弱者の戦略で『見えない所』でしっかりと、
市場から見込み客を作る仕組み作りをまず行うことが有効だと思います。
そこで市場を突破する営業の仕方が必要になって来ますが、
まず、ここで考えておきたいのは、
中心の客層が一致することが大条件でありますが、
必ずしもシェアを上げて行く自社の商品と、
市場を突破する自社の商品や切り口は一致しなくても良いということです。
ここに弱者の戦略の「差別化」という切口が生きて来ると思いますので、
次回以降で掘り下げてみたいと思います。
